Einführung

Zur Neueinführung von Fast Moving Consumer Goods (FMCG) sollte eine vorherige Abschätzung des zu erwartenden Absatzpotentials am Markt unerlässlicher Bestandteil der Produktentwicklung sein (Römer, 2012, S. 14). Einer Untersuchung von GfK und Serviceplan (2006) zufolge, scheitern jedoch rund 70% der Neueinführungen im FMCG-Segment.  

GfK und Serviceplan (ebd.) fanden heraus, dass zwei Drittel aller Neueinführungen bereits im ersten Jahr scheitern. Hauptursachen sind der von den Verbrauchern als zu gering empfundenen Innovationsgrad und das als zu unvorteilhaft bewertete Preis-Leistungs-Verhältnis. Innovationen im Premiumsektor werden oft den hohen Erwartungen der Verbraucher nicht gerecht.    

Testmarktsimulationsverfahren (Pretest Markets), wie etwa Assessor von Silk and Urban (1978), wurden ursprünglich eigens für die Markteinführung von FMCG entwickelt. Schätzungen zufolge werden sie jedoch, gemessen an der Gesamtzahl der Neueinführungen, selten eingesetzt. Ein Grund hierfür kann die Schwierigkeit der Abbildung realer Marktverhältnisse sein (Römer, 2012, S. 59). Diese entsteht durch die Abweichung menschlichen Laborvorhaltens vom Realweltverhalten (Shocker & Hall, 1986, S. 93; Berekoven, Eckert & Ellenrieder, 2006, S. 175 f. & Heise, 2009, S. 118). Diskrepanzen wie diese können die Präferenzerhebung verfälschen. Auf diesem Weg können c.p. Abweichungen zwischen prognostiziertem Marktanteil und tatsächlichem Marktanteil entstehen (Römer, 2012, S. 60).  

Das CHANCE Kriterium als Vorhersageinstrument der CHANCE Methode ersetzt die risikobehaftete Präferenzerhebung. Es bildet den Status-quo Effekt ab, der aus einer Reihe menschlicher Entscheidungsphänomene resultiert. Zu diesen zählen die Verlustaversion, der Endowment-Effekt, die Regret-Aversion sowie die Trade-off Vermeidung (Römer, 2012, S. 144-148).